10 consigli per promuovere lo sbiancamento nello studio odontoiatrico

 Negli ultimi anni ho verificato che molti pazienti nemmeno ne conoscono la possibilità. Il numero di sbiancamenti effettuati in media in Italia è molto inferiore rispetto, ad esempio, a quello degli Stati Uniti dove, solamente nello scorso anno, più di 10 milioni di persone hanno effettuato uno sbiancamento dentale (Philips). Per la facilità di esecuzione, la sua efficacia e l’assenza di gravi complicazioni, e un discreto margine di guadagno, dovremmo farne molti di più! Soprattutto perché i pazienti vogliono denti più bianchi, ce lo dicono i sondaggi: ad esempio, nel Regno Unito, il “National Smile Month”, campagna per il miglioramento della salute orale dei cittadini, ha permesso il rilevamento, tramite un sondaggio, del livello di soddisfazione dei cittadini riguardo all’aspetto dei loro denti. Per quasi la metà della popolazione UK (48%) è emersa una netta insoddisfazione riguardo l’aspetto del proprio sorriso; inoltre, ben il 64% degli insoddisfatti riferisce come causa di insoddisfazione il colore dei propri denti.
Detto questo, non credo di passare per un indovino o uno stregone se ti dico che è il caso di muoverci e cominciare a proporre lo sbiancamento a tutti i nostri pazienti senza esclusioni: non possiamo accettare che i nostri pazienti non conoscano la possibilità di sbiancare il loro sorriso. Soltanto pochi giorni fa, un amico e collega mi raccontava che per il semplice fatto di essersi impegnato a dire ai pazienti “Lei lo sa che si possono sbiancare i denti?”, il numero di sbiancamenti effettuati nel suo studio sono aumentati del 50% in pochissimi mesi (Dott. Michele Rossini, Studio Rossini odontoiatri). Non dimentichiamo che questa frase può anche essere detta dall’igienista dentale durante la seduta di igiene orale che è, a parer mio, un momento ideale per parlare di cosmesi.

Se vogliamo veramente effettuare più sbiancamenti nei nostri studi dobbiamo promuoverli. Qui vi propongo una checklist delle cose da fare se vogliamo avere successo. Non negherò che sia dura all’inizio, ma posso assicurarti che l’arrivo nemmeno troppo lontano dei risultati, come anche la soddisfazione dei pazienti e il passaparola, sapranno darci la conferma e l’orgoglio di aver fatto un buon lavoro.

Hai mai fatto caso che ognuno fa, soprattutto, ciò che promuove? Sono molti i dentisti che si occupano per la maggior parte del tempo di parodontologia e questo, semplicemente, perché prestano molta più attenzione al parodonto e ne propongono la cura e il miglioramento molto più frequentemente. Lo stesso avviene con tutto nella vita. Ciascuno fa ciò che propone. E lo sbiancamento non è l’eccezione alla regola. Sei pronto a incrementare l’attività di sbiancamento in studio? Ecco i 10 consigli aiuteranno te e il tuo team.

1 – Lavora di squadra

Il maggior vantaggio dello sbiancamento dentale è, probabilmente, la sua enorme attrattività: può quindi facilmente essere usato, oltre che per soddisfare i tuoi pazienti, per attirarne di nuovi. Non solo: può infatti essere utilizzato come premio al completamento di un percorso di cura al fine di motivare e migliorare il mantenimento degli eventuali restauri e manufatti eseguiti, o per ottimizzare la finalizzazione di un piano di trattamento. In quanto strategia di squadra, il tempo richiesto al dentista è minimo, poiché tutti i membri dello staff possono informare e preparare i pazienti, organizzare il susseguirsi delle procedure e seguire il paziente con istruzioni per assicurarsi che tutto proceda senza ostacoli. Inoltre, anche gli igienisti sono abilitati a eseguire i trattamenti di sbiancamento; così il dentista si può concentrare sullo sviluppo e la gestione dei trattamenti più complessi.

Tutti i membri di una squadra possono essere utili per preparare, informare e promuovere lo sbiancamento. Gli igienisti hanno un ruolo importante in quanto abilitati a eseguire lo sbiancamento.

2 – Fai che il paziente percepisca l’odontoiatra come medico del benessere

In sala d’attesa esponi riviste che trattino Beauty, Health e Lifestyle, questo aiuta a fare percepire al paziente l’odontoiatria come medicina del benessere.

Sala di attesa dello studio Portofino Med, Santa Margherita Ligure, Genova (studio associato di medicina estetica ed estetica dentale). La proposta di riviste che trattino Beauty, Health e Lifestyle in sala d’attesa aiuta a fare percepire al paziente l’odontoiatria come medicina del benessere.

3 – Usa materiale promozionale di qualità

Usa prodotti sbiancanti supportati da materiale marketing come: packaging accattivante, linguaggio comprensibile al paziente, poster, shopper, rassegna stampa, cartelli, video.
Poiché lo sbiancamento è un trattamento legato alle aspirazioni, dobbiamo offrire un buon prodotto che faccia parlare di noi (magari dal paziente acquisito verso pazienti potenziali) grazie al supporto di strumenti di marketing.

Abbiamo selezionato, come prodotto per lo sbiancamento domiciliare, White Dental Beauty (Optident). Tra i motivi che ci hanno spinto a scegliere questo prodotto c’è il packaging: è attraente, elegante e il celeste Tiffany richiama alla mente un senso di luxury.

Con lo sbiancamento White Dental Beauty puoi personalizzare le confezioni sostituendo il logo White Dental Beauty con quello dello studio.

White Dental Beauty (Optident) ha un buon supporto in termini di materiale promozionale, come opuscoli informativi, poster, bag, imballaggi ecosostenibili, rassegna stampa, immagini e video promozionali. Inoltre i dentisti possono offrire ai pazienti dei pacchetti extra di gel White Dental Beauty per l’uso domiciliare dopo aver iniziatoil trattamento in studio.

Un altro strumento molto elegante da tenere in sala d’attesa.

4 – Solleva (e rispondi a) interrogativi

Materiale promozionale e brochure sono studiati al fine di stimolare la curiosità. Assicurarsi che il team odontoiatrico sia ben preparato a rispondere alle domande del paziente in maniera esaustiva è la chiave per offrire un eccellente servizio e permettere ai pazienti di considerare in maniera corretta le opzioni di trattamento. Assicurati che il tuo team comprenda appieno il contenuto della brochure, l’impegno della tua attività nei trattamenti offerti e l’importanza della soddisfazione del paziente.

Assicuratevi che il vostro team comprenda appieno il contenuto della brochure.

5 – Scegli un testimonial interno allo studio

Identifica una figura, all’interno del tuo studio, che possa dare consigli per lo sbiancamento e/o i trattamenti estetici. Il testimonial che abbia toccato con mano o seguito da vicino i trattamenti di cui parla potrà rispondere a tutti i dubbi del paziente, o anche introdurre l’argomento e suscitare interesse. Un ottimo strumento di attrazione e credibilità nei confronti dei pazienti e un benefit che possiamo dare ai nostri collaboratori è quello di regalare all’intero team un trattamento sbiancante che gli permetterà di parlare per esperienza e anche di fungere da advertising ambulante a nostro favore.

L’assistente di Portofino Med può parlare per esperienza ed è in grado di rispondere ai dubbi del paziente. Nella foto qui sopra, vicino a lei vediamo un banner per promuovere lo sbiancamento. Il banner è in posizione strategica, davanti la poltrona dell´igienista.

6 – Forma te stesso e i tuoi collaboratori

Gli studi che si impegnano nell’approfondire la conoscenza dello sbiancamento dentale mostrano una maggiore conversione in termini di numero di trattamenti eseguiti su paziente. Esistono diversi modi per far formazione, sia online che di persona.
La correlazione tra la conoscenza profonda dello sbiancamento dentale e la crescita della fiducia in questo tipo di pratica è accertata. Gli ultimi dati Optident (2017) riportano come il 40% dei professionisti che valutano il proprio grado di conoscenza dello sbiancamento dentale come “esperti” tendono a offrire il trattamento ogni giorno, contro il 7% di coloro che si considerano meno esperti in materia.
Ulteriore dato è l’aumento della propensione a sottoporsi ad altre procedure di odontoiatria cosmetica nei pazienti che siano stati trattati con uno sbiancamento di successo; questi pazienti sono inoltre tendenzialmente più puntuali e impegnati nel mantenimento della loro salute orale.
Frequentare corsi e condividere i propri casi con colleghi del proprio e di altri paesi è un modo valido per imparare le tecniche di sbiancamento dentale.

Corso Sbianca con Style a Bari, organizzato per la Dental Trey.

7 – Persone reali con storie reali

Crea una galleria dei tuoi casi: foto “prima e dopo” sono un ottimo strumento di vendita. Mostrare casi reali aiuta a gestire le aspettative dei pazienti e cattura l’attenzione dei pazienti, che valutano di gran lunga più affidabile l’esempio di un altro paziente quale persona reale rispetto alla foto di una modella su una brochure o una rivista.

Esempio di layout per le fotografie prima e dopo.

8 – Sbianca e restaura

Fai dello sbiancamento una parte integrante della tua proposta. Quando lavori a un caso di conservativa, chiedi al paziente se sia contento del suo colore dentale prima di procedere. Potrebbero “illuminare” il proprio sorriso prima e poi avere un restauro più chiaro che si integri nel nuovo sorriso.

Questa paziente è un magnifico esempio di sbiancamento pre-trattamento. Sono in seguito state realizzate delle faccette per i denti superiori e dei compositi per l’arcata inferiore.

9 –Mai tralasciare le relazioni digitali e i social

Puoi coinvolgere i pazienti trattati con sbiancamento usando il tuo sito web e i social media per far conoscere il tuo servizio di sbiancamento. Puoi richiedere il consenso al paziente per realizzare delle fotografie “prima e dopo” e utilizzarle sui tuoi canali; molti pazienti saranno felici di taggarsi!
Questa azione non solo mostrerà quello che puoi fare con i tuoi pazienti, ma ti connetterà con potenziali nuovi pazienti che potrebbero essere interessati a ciò che lo sbiancamento può fare per loro.

La fotografia a sinistra è stata fatta in studio: “prima”. L’immagine di sfondo è un selfie della paziente postato nel suo profilo Facebook del suo “nuovo” sorriso.

Puoi chiedere alla paziente di condividere la foto nel tuo sito o pagina dello studio, per esempio. Se diventi amico Facebook dei tuoi pazienti probabilmente ti taggherà, pubblicizzando te e lo studio.

10 – Metti in mostra il prodotto

Esponi in un’area adeguata del tuoi studio il prodotto e metti in risalto il materiale e il packaging. Alla gente piace vedere quello che acquista. Se, inoltre, il packaging è elegante, verrà percepito come di alta qualità e con un ottimo rapporto costi/benefici diventando ancora più attraente per i pazienti.
Non dimenticare con il trattamento, sia esso domiciliare o ambulatoriale, di preparare un gadget, un oggetto che il paziente possa portarsi a casa assieme ai suoi bei denti bianchi.

La paziente riceve istruzioni dettagliate su come usare lo sbiancamento. La confezione viene sempre aperta di fronte al paziente e durante la spiegazione il packaging rimane comunque in vista

CONCLUSIONI

È vero, lo sbiancamento è un ottimo strumento per far crescere il tuo studio e farlo diventare diverso da quello dei competitor, ma questo accade solamente se avrai la capacità di riservare del tempo per promuovere il trattamento come parte integrante dei tuoi piani terapeutici nella routine giornaliera. L’effetto dello sbiancamento non è solamente il risultato estetico visibile sul sorriso del paziente, ma anche un’accresciuta awareness del tempo e della cura che il sorriso richiede, divenendo così un incredibile strumento motivazionale per i nostri pazienti. Piccoli cambiamenti della routine e un briciolo d’impegno nella promozione dello sbiancamento dentale porteranno un grande beneficio in termini di ritorno economico e di soddisfazione dei pazienti. E i tuoi pazienti potranno godere dei loro sorrisi luminosi!

Ti suggerisco di leggere “The definitive guide to professional tooth whitening“, una guida interessante creata per Optident insieme al gruppo Styleitaliano per conoscere tutti i metodi di sbiancamento, per capire meglio questo mercato e per aiutarti a promuoverlo, con casi clinici o altre informazioni interessanti.

Ringraziamenti
Vorrei ringraziare il dott. Walter Devoto, che si occupa della estetica dentale a Portofino Med e che mi ha mostrato che il cammino per iniziare qualsiasi progetto comincia con un buon business plan e strategia di marketing. E vorrei anche sottolineare il buon lavoro di squadra dell´equipe Optident, non solo nell’aver creato un sistema di sbiancamento di alta qualità ed essere leader di settore, ma anche nel supporto di marketing al dentista. Sono contenta di lavorare con loro. Grazie a Dental Trey per la partecipazione al progetto: un partner ideale.